心理学の本は７６冊以上読んでいるあらでぃ(@DhiQ6xim9D5Rye0)です。
様々な心理学で学んだ知識をみんなにも知って欲しいと思います。
日常生活でも使える簡単な心理テクニックを色々解説していきます。
実際に実践してみようと思えるテクニックを紹介していきます。
今日も上級テクニックを徹底解説します。
グッド・アンド・バッド・コップについて紹介します。
第３１弾となりあらでぃの心理学シリーズがすごく知られてくるようになりました！
最高に嬉しいです。いつも読んでくれている方ありがとうございます。
グッド・アンド・バッド・コップ
グッド・アンド・バッド・コップとは
グッド・アンド・バッド・コップとは
グッドコップ・バッドコップ「良い警官・悪い警官戦術」と言われる2人以上で使われる交渉術です。
これは取調室で容疑者に対し、まずは鬼刑事が恫喝し、その後に人情派の刑事が宥めるように出てきて自白させるという物です。
よくこのシーンはドラマでもお馴染みですが、実はそれを交渉に応用したものがグッド・アンド・バッド・コップです。
グッド・アンド・バッド・コップを使う例
まずはビジネスシーンなどで自分の陣営を2人用意して提案する内容は決めておき、さらに事前に役割分担（悪役、正義役）を決めて演技をします。
まず悪役が相手の提案を批判することで不安に陥れ、「自分のほうが悪いのでは」と思わせます。
次に正義役が相手に同情したように見せて、助け舟を出すようにして譲歩案を出します。
そうすると相手は渡りに船と思い、その譲歩案を受け入れることを真剣に検討するようになるというわけです。
こういった使われ方が一般的です。
あなたも経験ありますか？
じゃあこういう使われ方した時にどうやって対処したらいいの？と思うと思います。
なので次にあらでぃがどうやって対処したらいいかご紹介します。
グッド・アンド・バッド・コップの対処法
グッド・アンド・バッド・コップに対して何も準備をしていないと対応するのはすごく難しいです。
通常は良い事を言う人に決定権があることが多いので、対処としては次のような物が考えられます。
- 正義役の提案が良く見えても、所詮は悪役と組んだ演技であることを見抜く
- 悪役の提案は無視して、正義役の提案が相手の真意であることを認識して客観的に捉える
- 論理的に自分の提案が合理的であることを主張する姿勢を維持する
- 相手の戦術の正当性に疑問を投げかける「もしかしてお2人で役割分担して喋っているとかないですよね～」と言った感じに、見破られたと分かれば、演技の効果はなくなります
- 心理的に追い詰められたら、途中で休憩したり一旦持ち帰ったりすることで冷静になって機会を待つ
- 相手が2人で自分が1人で不利な状況であれば、次回の交渉にこちらも上司など人数を相手に合わせるように同席してもらい、対等な状況を作る
と様々な場合での対処を覚えておきましょう。
グッド・アンド・バッド・コップは通常は「相手側は事前に役割分担が決まっている」ことを前提にしていますが、そうではない場の雰囲気で役割分担してしまっているということも十分ありえます。
2人のうち１人が強引な態度なら、もう１人は自然と穏健に振舞っていることはよくあるでしょう。
この場合、あなたは正義役・悪役のどちらに決定権があるのか見極める必要があります。
決定権があるほうの主張だけに耳を傾けて、説得に努めましょう。
この見極めは最初は難しいかもしれませんが、慣れてくると話を聞いている中で見極めることができるようになります。
まとめ
このグッド・アンド・バッド・コップから得られる教訓として、交渉や大きな買い物の場合は、1人ではなく2人以上で臨んだほうがよいということです。
あなたかもう１人が相手のペースに乗せられても、もう１人は冷静に対処できることが多いでしょう。
例えば3人で交渉に臨んだ場合
1人が積極的に話しをして
1人が相手の聴取と観察に集中して
1人が計算をするといったように
役割分担をしておけば、相手の駆け引きテクニックに乗せられずに済みます。
そして、柔軟な交渉が可能になります。
それではいい心理学のある人生を！
