心理学の本は７６冊以上読んでいるあらでぃ(@DhiQ6xim9D5Rye0)です。
様々な心理学で学んだ知識をみんなにも知って欲しいと思います。
日常生活でも使える簡単な心理テクニックを色々解説していきます。
実際に実践してみようと思えるテクニックを紹介していきます。
今日も上級テクニックを徹底解説します。
最高の交渉術について紹介します。
第３３弾となりあらでぃの心理学シリーズがすごく知られてくるようになりました！
最高に嬉しいです。いつも読んでくれている方ありがとうございます。
心理学と交渉術二つを知っていればあなたはさらに無敵に近づくでしょう。
最高の交渉術
１５％～２０％ルール
交渉といえば、｢15％〜20％ルール｣です。これは誰にでも使える交渉術です。
例として、中古のノートパソコンをメルカリで買いたいと思います。
出品価格は12万円ですが、自分が考えている予算より少しオーバーしているので、２０％の値下げを交渉をするので10万円で交渉したいと思います。
自分は10万円くらいまでいけるだろうと思っていましたが、今回はたまたま相手が9万5千ドルでいいと言いました。
これは、メルカリのような個人が出品する場合、売り手は実際に売りたい金額よりもあらかじめ15％～20％上乗せした金額を提示していることが多いからです。
自分も出品したことがある人は少し高い値段で出していること多くないですか？
どうせ値引き交渉してくるだろうと思って値段設定をしている人も多いと思います。
これは最初に金額を提示しなければならない場合など、逆の立場でも使えるルールです。
予算が6万円の場合、交渉を始める金額は5万1千円にするのです。
交渉でもっとも神経を使うと言われる、最初に金額を提示する時に使えるおおよその金額のルールと言えます。
黙って話から相手の手がかりを探す
交渉があんまり得意でない人が最初にすべきことは｢まず相手に喋らせること｣です。
その中から、相手が妥協できるポイントの手がかりを探ります。
実は交渉は沈黙が一番の武器になると言われています。
あなたが金額を提示して、売り手が｢その価格ではちょっと安すぎます。｣と言ったとしても、すぐに返答してはいけません。
口を閉じて、相手が沈黙に耐えきれずに話し始めるのを待つのがいいです。
恐らく相手には、なぜその金額では安すぎるのかという理由がいくつかあります。
また、相手が早く取引を成立させたい場合は理由も話すでしょう。
売り手が沈黙を埋めるために話す情報は重要で自分が話している中では絶対得られない情報です。
これは交渉術を学んでいる間にも使える、一番簡単なテクニックだと思います。
状況を知れば知るほど、相手の状況などをより理解することができます。
車の値引き交渉でもし使ったとすれば、沈黙を埋めるために、相手はその車の良い所を全て話してくれると思います。
そして、言うべきことがなくなったら、今度は難点やダメな点を言います。
｢この金額では安すぎると言っているのは、1万キロしか走っていないからです。しかも、見た目がすごくキレイな車です。エンジンや窓には多少難ありですが、常に問題があるわけではありません。｣
といった感じにボロボロと良い情報が聞けるでしょう。
必要な情報を全て入手したら、今度は逆提案をしてみましょう。
例えば、｢うちの犬は窓を開けて走らないと吠えるので、エンジンのチェックに加えて、窓も修理しなければなりませんね・・・その分、どれくらい金額を下げてもらえますか？｣と
このように、運が良ければ金額を引き下げるのに有益な情報を沈黙の時に話してくれた内容と
繋げて相手に逆提案することができ説得力があがり、交渉が成功しやすくなるでしょう。
そして、両者が納得できる金額に落ち着くことができると思います。
もう一声で少しずつ・・・
最高の交渉術に｢もう一声｣というものがあります。
基本的に少しずつ交渉を進めるというだけなのですが、ちりも積もれば山となりますよね。
航空会社がダブルブッキングをした時の交渉を例として説明します。
今回は大変申し訳ございませんでした。
こちら今回のお詫びといて3万円の商品券です。
こちらで席をキャンセルして頂けますでしょうか。
と、航空会社からお詫びとして3万円の商品券を提示されました。
席は譲りたくないです。
と自分はキャンセルできないと言いました。
すると
じゃあ航空券の引き換えとして5万円で引き取らせてください。
と、航空会社はさらに買った値段である２万円の航空券に対して、5万円の商品券を提示してきました。
そこで自分は
もし、ここで航空券を譲ったら明日のフライトはファーストクラスの席を用意して貰えますか？
わかりました。
ファーストクラスの席を用意させて頂きます。
今回キャンセルしてしまうと、今日は止まる場所が必要なのでホテルも用意して貰えるのでしょうか。
とさらに少しの条件を出して交渉として聞きます。
わかりました。泊まる所も用意させて頂きます。
子供がお腹が空いたというのですが、今晩の夕食ももちろん支払って貰えるのでしょうか？
もちろん、夕食も用意させて頂きます。
と尋ねたら夕食の支払いも
今夜取って頂いたホテルまでの送迎もお願いできますか？
と聞いたら
では、タクシーを用意させて頂きます。
とタクシーも手配してくれました。
この様に、｢もう一声｣のテクニックを使って少しずつ頼むことで
航空券が買える商品券にファーストクラスのチケットに変更して貰い、無料でホテルまで用意して貰い夕食までも用意してくれました。
それに、次の日の空港まで無料の送迎を手に入れられることができました。
これらから学べる教訓は、「欲しいものがあるなら頼まないともらえないということ」です。
まとめ
誰かと交渉する時は、特に相手が大企業であれば、どの程度まで無料にしてくれるのかが分かります。
このどの程度を無料にしてくれるか、という事を知っているのが交渉の一部です。
それも込みで全て交渉なのです。
相手の上限を知っていなければダメですし、しっかり相手に伝えるということもしなければなりません。
交渉とはこのように色々な事柄を含めて交渉と呼んでいます。
あなたが知っている交渉とはどの程度までの事でしたでしょうか。
ここまで全てのことをして交渉だったのだと気づいた人はこれから頑張っていけばいいし
知っている人は再認識して貰えれば良いと思います。
それではいい心理学のある人生を！
